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En marketing, la promoción de ventas es una de las cuatro partes de la publicidad. Las otras tres son: realización de anuncios, venta personal y publicidad/relaciones públicas. Las promociones son esfuerzos no personales que están dirigidos a tener un impacto inmediato en las ventas. Están orientadas a incrementar la demanda del consumidor, a estimular la demanda del mercado o a mejorar la disponibilidad del producto por un periodo limitado de tiempo.

Algunos ejemplos son:

  • cupones
  • descuentos en producto
  • concursos
  • regalos de producto

Las promociones pueden estar destinadas al consumidor, al personal de la empresa o a miembros del canal de distribución (por ejemplo, minoristas).

Las técnicas de promoción destinadas al consumidor incluyen[]

  • promoción en precio. Una reducción temporal del precio del producto. Por ejemplo, con motivo del lanzamiento.
  • descuento. Ofrece un producto a un precio inferior al habitual. Puede consistir en un porcentaje fijo marcado en el embalaje.
  • promoción de producto. El embalaje ofrece al consumidor un porcentaje más de producto por el mismo precio (por ejemplo, 25% gratis)
  • cupones. Los cupones han llegado a ser un mecanismo habitual de las promociones.
  • cupón en prensa. Un cupón se incluye en una anuncio insertado en la prensa diaria o semanal que puede ser canjeado por producto. También puede ofrecer el envío de muestras, catálogos o producto en sí a cambio de rellenar una pequeña encuesta y enviarla por correo.
  • cupones en el lineal. Los cupones están presentes en la estantería donde el producto se ofrece.
  • cupones de caja. Al consumidor se le regala un cupón en función del volumen de compra realizado.
  • cupones on line. Se trata de cupones disponibles en internet. Los consumidores los imprimen y los llevan a la tienda. Por ejemplo Ticketsdescuento.com
  • devoluciones. Se ofrece a los consumidores devoluciones de dinero si el recibo y el embalaje (o un determinado número de embalajes) son enviados por correo al fabricante.
  • concursos/juegos. El consumidor entra en un juego o concurso automáticamente por comprar el producto.

Las promociones de comercio incluyen[]

  • descuentos de comercio. Incentivos a corto plazo que inducen al detallista a mantener más producto en stock.
  • incentivos. Dinero extra entregado al detallista para comprar y exponer un producto.
  • concurso entre detallistas. Premia al detallista que más producto venda.
  • regalos. Ofrece regalos a los comerciantes en función de las ventas que consigan obtener durante un periodo de tiempo. Pueden consistir en determinados artículos pero también en actividades como viajes, congresos, programas de formación, etc.
  • expositores en punto de venta. Regalo de herramientas promocionales a los detallistas para incrementar ventas.
  • programas de formación. Se entrena a los empleados del comerciante en técnicas de venta del producto.
  • comisión. Comisión extra pagada a los empleados del detallista para incentivar la venta de sus productos.
  • descuento. Aplicable tanto para el comerciante como para el consumidor final, lleva cuatro paga tres.

Oportunidad de la promoción[]

Desde el punto de vista de la empresa, la promoción debe obedecer siempre a una estrategia de marketing. Desde esta perspectiva, el lanzamiento de una promoción está justificada en los siguientes casos:

  • para aumentar ventas. Lo más habitual.
  • para fidelizar al cliente.
  • para contrarrestar la acción de la competencia. En este caso, se intenta mantener la cuota de mercado ante las acciones comerciales de la competencia.
  • para introducir un nuevo producto en el mercado. En tal caso, se puede ofrecer un precio político o descuento de introducción o, también, regalar una muestra de producto junto con un artículo que los consumidores conocen bien. (Por ejemplo, si se quiere introducir una nueva línea de crema corporal, regalar un pequeño frasco junto con el gel)
  • para darse a conocer y abrir nuevos mercados.
  • para mantener el nivel de actividad de la fábrica. En épocas de menor demanda (en invierno los helados, por ejemplo), las empresas intentan comercializar igualmente el producto que fabrican, aunque sea a un precio inferior.
  • para eliminar producto obsoleto o restos de serie. Muy común cuando se está introduciendo un nuevo producto y todavía queda un determinado volumen del viejo en el almacén o en los comercios.
  • para reducir stock.
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